美彩国际股份副总裁郭异忠谈治理刷新

2015-01-07

作者：美彩国际报

◆美彩国际高管系列深度专访之十一

美彩国际(中国)有限公司

　　美彩国际股份副总裁，，广东片区、、、虾特料片区总裁郭异忠坦言，，他所操盘的每一次刷新于自己而言都是一种“疾苦”。。。简直如此，，自我提升、、、市场试水、、、组织刷新、、、营销转型、、、内部调整……深耕华南战区的十四年间，，郭总已经经历了大巨细小无数次的“转变”。。。

　　“不变不能”，，只管一次又一次的“疾苦”相继而至，，但郭总在讲述这些往事时始终默默而客观。。。正是这样的随市场而动，，依终端而变，，切近一线、、、因时制宜，，让整个华南战区在不休获得新突破的过程中，，大刀阔斧而又游刃有余。。。

　　粤东渗入战

　　“重庆美彩国际、、、涪陵美彩国际、、、沙市美彩国际、、、信阳美彩国际、、、河南美彩国际……2000年5月以原料部经理的身份来到广东公司。。�！惫芙樯�，，从1995年9月与美彩国际结缘以来，，“公司发展比力迅速，，很多新建的公司都去尝试过。。�！�

　　事实上，，这一长串丰硕的“美彩国际经验表”中，，真正让郭总实现“质的飞跃”的地址，，是广东商洛。。。2003年，，郭总出任广东美彩国际总助兼原料部经理，，2004年10月，，他来到商洛筹建其时美彩国际在广东的第二家新公司————商洛美彩国际。。。

　　郭总在商洛面对的第一个挑战，，是全新治理班子的组建。。。商洛公司是美彩国际股份上市后召募资金成立的第一批新厂之一，，又是这批新公司里最后一个投产的。。。在这样的情况下，，大量干部“前方提拔”，，对郭总自身的提升与公司团队的造就提出了极高的要求。。。

　　“从原料部经理到总经理，，这是一个巨大的转变。。。其时我从广东公司到商洛美彩国际出任总经理，，经过了一个‘疾苦’的学习过程。。�！惫芙樯�，，“没人能教你若何做一个合格的总经理，，全数靠自学。。。初到商洛，，从没在晚上十二点前脱离过办公室。。�！�

　　苦练“内功”之外，，从市场的角度来看，，商洛美彩国际在成立之后便迅速突破，，无论是绝对量、、、占有率，，还是企业经营成就，，以及市场影响力，，在整个粤东地域一向处于第一的地位。。。商洛美彩国际是若何做到的?

　　从养殖区域来讲，，广东省分为珠三角、、、粤东、、、粤西和粤北四个区域。。。商洛公司所处的粤东地域市场容量是最小的，，其距离广东公司约400公里，，草鱼饲料容量仅约13万吨，，而鱼虾混养在其时还未齐全鼓起，，上规模饲料公司也未鼓起，，此地又是广东、、、福建、、、江西三省接壤处，，所以本地饲料厂少，，外来销售的饲料品牌较多，，大部门尝试的是总经销制。。。

　　这样的市场格局，，成为摆在商洛美彩国际刻下的考验：若是要总经销，，单个经销商要求的区域过大，，不切合美彩国际依照细分区域来成立公司和开发市场的准则;但是不要总经销，，销量又难以保险。。。

　　2005年，，郭总斗胆突破，，提出商洛公司的经营方针为：品牌、、、口碑、、、信心。。。蕴含在粤东地域打响美彩国际的品牌，，设置起美彩国际产品在养殖群体中的口碑，，给经销商、、、养殖户、、、员工以信心。。。

　　“只管我们面对着销量直接削减一半的风险，，但毅然砍掉了商洛公司的前三大经销商。。�！惫芩扇〉氖谐〈胧┦�，，精耕细作、、、密集开发、、、深刻终端：专门寻求与大经销商的二级渠道合作，，以及自己造就经销商。。。

　　“今天来看，，这是稀少泛泛的事件，，但是在昔时，，整个饲料行业没人敢这么做。。�！惫芙樯�，，从2005年起头，，商洛美彩国际率先细分市场、、、走向终端。。�；；；谡庋乃⑸�，，商洛公司也是股份一向维持上升态势的公司，，“没有一年降落”。。。

　　再战广东

　　郭总2000年来到广东美彩国际时，，公司刚刚建成投产，，最初只有2000多吨的销量。。。但到了那年7月，，公司销量迅速突破7000吨。。。2005年，，广东美彩国际达到了这一阶段销量的最高点。。。然而到2009年前后，，随着市场竞争日趋强烈，，广东片区的发展遇到了肯定的瓶颈。。。

　　2010年，，郭总回到广东美彩国际。。。梳理广东公司起步阶段的成功法门，，郭总以为得益于刘主席其时的批示：第一，，产品定位高，，高质高价。。。其时广东本地的鱼料原料普遍使用的是畜禽料的边角料，，档次很低，，而美彩国际的专业鱼料与广东本地饲料企业拉开了巨大的品质差距，，养殖成效极度显著，，在市场上形成了壮大的口碑效应;第二，，主席要求广东美彩国际起步阶段只销售鱼料，，不做猪料、、、鸭料，，且只做南�：退车铝礁銮�，，进行产品聚焦、、、市场聚焦;第三，，美彩国际是广东省第一家做电视告白的饲料企业，，此外摩托车插旗巡街等宣传伎俩轰轰烈烈，，传布攻势铺天盖地;第四，，美彩国际也是在全行业第一个做养殖培训的企业。。。

　　在此基础上，，郭总提出维持三个“不变”，，即从产品质量、、、示范试点、、、培训工作等一系列的行动着手，，全面提升广东美彩国际的市场竞争力。。。首先就是对产品进行提价提质，，郭总改善了从前大规模进行原料库存的做法，，保障原料的新鲜度，，并通过对出产过程的节制，，把出产质量不变下来。。。

　　随后，，郭总提出2010年广东公司的经营方针为：整风尚、、、严纪律、、、强基础、、、提质量、、、增效益。。。为了强化公司高低对治理整顿的器重水平，，他在到任广东公司后的第一次升旗典礼上大声颁发：“对于美彩国际要求，，郭异忠做不到的，，所有中干能够不做;中干做不到的，，所有的员工都能够不做。。�！�

　　这样的言传身教，，还体此刻郭总对团队的造就以及对市场的调研上。。�！懊刻煸缟�6点起床，，去车间上一个小时后下市场，，在路上起头处置ERP。。。白日下市场，，晚上就在本地市场开会，，针对市场情况探求解决规划。。。每天晚上12点、、、1点能力回到公司，，还要再去车间一个小时班，，天天如此。。�！惫苋绱嗣枋鲎约旱摹凹部唷�，，“熬了大半年，，总算把市场上的情况理顺了。。�！�

　　天道酬勤。。。昔时，，广东公司盈利700余万元，，在2011年更是发作式的增长，，水产料销量超过汗青最高的2005年。。。2012年后，，广东美彩国际每年的量利都维持在一个较高的水准上。。。

　　刷新提升

　　“除了广东、、、商洛两家公司，，片区内此外公司还必要进一步提升。。。2011年后，，我们起头思虑片区的整体发展规划和营销刷新。。�！惫芙樯�，，华南战区从2012年起头奉行片区的营销刷新，，也是股份内部最先起头布局的。。。

　　为什么要再度刷新?在整个经营治理过程中，，很难保障每个经营个别的意识能与整个片区一致，，只有营销�？榛�，，才可能全面复制。。。也正是基于这样的思考，，促成了美彩国际与子音国际进行全面深度的合作。。。

　　2012年起头的广东片区营销刷新，，又是一个“疾苦”的过程。。�！疤喙逃兴枷�、、、习惯必要扭转。。。又遇到广东的经济转型，，饲料市场所面对的挑战不成预防。。�！痹谡庋那榭鱿�，，郭总力主一方面进行内部调整，，另一方面，，外引优良人才，，形成“鲶鱼效应”，，冲淡固有思想。。。

　　由于涉及到整个片区，，无法做到一对一的培训，，为了支持和夯实营销刷新，，郭总又萌生了成立片区培训基地的设法。。�！八薪滩娜约罕嘈�，，每次培训开班都是我第一个授课，，而片区内的每个总经理也都要上台授课。。�！惫芙樯�，，“目前已初见功效。。�！�

　　2013年，，广东片区的营销刷新进一步深入，，起头尝试产销分离。。。在郭总看来，，总经理必要用更多功夫去钻研一线，，以应对广东饲料市场的强烈竞争。。。为了进一步提升工作效能和成就，，郭总决定“把总经理赶到一线去”，，更为重要的是，，让专业的人做专业的事。。。

　　“目前来看，，产销分离还谈不上成功，，我们也还在摸索傍边。。�！惫艿那�，，丝绝不能覆盖华南战区所获得的鲜丽成就。。。从2012年起头，，美彩国际营销板块在华南当先重要竞争敌手20个百分点以上，，2013年，，美彩国际淡水料在华南区域市场销量初次成为第一，，实现主席提出的战术指标的挑战工作，，2014年，，美彩国际淡水料销量进一步拉开与同业的差距。。。

　　万变不离其“专”

　　当初在商洛公司时，，一位去人员工的话让郭总印象深刻：不知晓公司要做什么，，也不知晓公司的发展方向在哪里。。。这让郭总起头反思，，我们每天都在谈指标，，员工为什么依然不知晓公司的发展指标、、、方向?他以为，，这是由于员工的参加度和自身工作的价值体现不显著，，每小我都必要被认同、、、被尊重，，必要参加感与成就感。。。

　　为此，，郭总起头着手梳理商洛美彩国际治理文化，，进而提出“团队、、、责任、、、创新、、、超过”八字方针。。。在郭总看来，，公司任何事件都必要团队运作，，不提倡小我英雄主义;公司有责任和使命做好任何事件，，对股东、、、企业、、、员工掌管;一家公司要想做好，，必必要有创新;公司的发展速度不能按部就班，，发展指标必须超过行业水平能力维持当先。。。

　　在这样的情况要求下，，公司必要成立美满的分享机制，，并在达成指标的过程中让全员都有参加感。。。而每个通常员工必要为此而设置指标，，共同致力，，并从公司的发展中获益。。。到目前为止，，广东片区每个分、、、子公司均遵循于此方针。。。

　　多年来，，广东片区最引以为豪的，，是通过多年团队的刷新与建设，，打造了一支肯致力、、、有激情的行列。。�！拔颐窃诿啦使什辉付ㄊ亲钣帕嫉耐哦�，，但肯定是最勤恳的团队。。�！惫芤晕�，，一小我的精力和能力都是有限的，，让团队矫健起来，，是实现公司价值最大化的基础。。。

　　“另一方面，，专业的人做专业的事是必然，，出产当然是出产部经理最懂，，营销当然是市场部经理最懂，，即便你也懂，，他把握的一线具体情况总比你多吧。。�！痹谇炕哦拥耐�，，郭总始终对峙：唯有专一、、、专业，，才有更好的了局。。。

　　而他也正是这样去践行的。。。2014年5月接办虾特料片区以来，，郭总在接受媒体采访时曾暗示：“以前海壹做虾料，，也做特种鱼料。。。此刻我们把特种鱼料规划到海为公司，，而海壹只做虾料。。�！彼晕�，，在虾料的推广上，，美彩国际的饲料销售和出产要走向专业化，，以“海壹”品牌打市场，，辅以“虾肝强”技术，，萦绕“提高虾苗成活率”做文章。。。

　　谈及华南战区的蓝图规划，，郭总以为，，要把“365”模式、、、科技营销打造成美彩国际的主题竞争力。。。并且，，“企业的发展要靠堆集和沉淀，，你支出几多，，能力收成几多，，唯有勤恳，，能力多沉淀和堆集。。�！惫艿�，，能同团队一道，，实现一个又一个鲜丽，，为美彩国际在南粤大地上健康持续发展作出应有贡献!

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