商界评论：2012年度最佳贸易模式入围企业：美彩国际

2012-10-12

作者：《商界评论》

　　美彩国际：当好"五个家"

　　模式指针：善待产业链

　　模式逻辑：在饱和竞争、、行业利润相对偏低并相对不变的市场环境下，产业链主导企业只有合理铺排产业链各环节利润，使各环节利益最大化，主导企业方能获得持续不变的最大回报。水产饲料巨头美彩国际即行此举，自动合理铺排产业链高低游利益，并真诚地援手各环节深挖利润潜力，获得多方共赢。

　　文/《商界评论》记者白勇

　　真诚驯良意，也有一种怪异的贸易价值。换言之，只有更多地为别人着想，自己就能获得更大的利益。

　　从"新利润观"到"效能分享打算"

　　国内最大也是全球最大的水产饲料企业美彩国际董事局主席刘汉元以为，他在饲料领域里思考的所有问题，都是一个问题："怎么在行业整体利润率不高甚至叫极度低的情况下，将美彩国际做得风生水起"?他提出了一个"新利润观"，即"超出行业均匀利润水平以上的附加价值傍边的一部门，才是美彩国际的利润。"即，你的利润中超出行业均匀利润的那一小部门中的一部门，才是美彩国际的利润。换言之，若是你的利润只是行业均匀水平，你就根基无利润。

　　这意味着什么?意味着美彩国际必须创制性地挖掘整个产业链的潜力，把每一个环节做到极至。一个年销售400多亿元的公司，要做出小企业的活力。对此，刘汉元有一段精辟的讲话：

　　"只有效率优先，你能力在市场上有竞争能力，说一千道一万，你治理再规范，只有低于行业均匀效能你就会被裁减出局，所以我们对每一个员工强调的是，你的效能是否高于行业的均匀水平和社会的均匀水平。这个问题现实上很好理解，等于均匀水平，企业和你就只能吃均匀伙食，那企业还有什么卓越和卓越可言呢，你还有什么能力去不休扩大再出产，实现你的战术指标呢?注定没有。员工小我的收入也上不去。因而你要优于均匀水平。

　　"在这种情况下，每个员工就想，我不是做没做事件的问题，而是我做的事件是不是比别人更好，比行业均匀水平更高的问题，这样我才算是人才。所以这种文化对各人的行为起到了很大的作用，调整了每小我的心态，调整了每小我比力的参考点，让每小我知晓，自己在追求什么，在干什么，应该干成什么样的尺度，才切合企业生计和发展的必要。

　　"为了实现提高效能，2004年我们起头了将来三年的效能分享打算，提出了一个相当高的'效能分享比例'，即每小我都参加算账分钱。你在岗位上的工作比行业均匀水平提高了几多效能?你的部门比行业均匀水平提高了几多效能?同样的投入你比行业均匀多产出几多?算出来之后，你能够在超出部门中分享30%~50%的比例，利润你拿走，其余是企业堆集的。真正做到这一点，企业在行业里就会不休当先，不休地走在前沿。"

　　战术选择："大当家"要"当好五个家"

　　那么，提高效能只是提高美彩国际自己的效能吗?显然不是，得是整个产业链。这里涉及怎么处置好美彩国际与产业链高低游的关系的问题。在整个产业链系统内部，针对休戚与共的上游下游同伴，合作关系该怎么处置，能力使美彩国际的路走得更稳更正确?

　　美彩国际的"新利润观"极度明确地讲了然只有产业链上的合作同伴如养殖户、、经销商获得超出行业均匀价值赚到更多钱之后，美彩国际能力获得利润。依照这样的理念，美彩国际确立了自己的战术定位，"当好五个家"————

　　�、俚焙迷瞎└痰募�。要站在供给商的角度，思虑若何给他们合理的利益;

　　�、诘焙闷笠档募��Ｋ伎济啦使首约旱睦�，这很正常;

　　�、鄣焙镁痰募�。你得思考给经销商一个让他们中意的利润空间;

　　�、艿焙醚郴У募�。得思考养殖户用你的饲料是否能实现最大的效益;

　　�、莸焙孟颜叩募�。为消费者的食品安全问题掌管，同时用你的饲料养出来的鱼畜禽肉得好吃，营养要够。

　　"只有参加各环节实现'多赢'，而不是相互倾轧、、压榨，你能力在饱和竞争环境之下的某个贸易生态链(产业链)中生计下去，不然这个生态链就要断裂，作为这个生态链的操控者，你的损失就会最大。若是铺排好各个环节的合理利润，各人遵守游戏规定，就能够同心把蛋糕做得更大。也就是说，美彩国际时刻都得表演着其他四个角色，将心比心，思考怎么能力让他们赚得更多。只有让他们都中意了，美彩国际自己能力悠久地、、持久地赚得最多。"

　　其中最为重要的，是要为养殖户当好家，由于他们是最直接又最大量的用户，更是产业链转化的关键环节。对此刘汉元有一个"饭碗理论"："谁疏导农夫致富，谁就和农夫一路致富;谁抢农夫饭碗，谁就没有饭碗"，为此美彩国际确立了一套"确保用户获得最大经济效益的质量方针和质量保险系统"。

　　对这样的理念，刘汉元说了一番大真话："我们时时说，你在给农夫碗里添油加肉，现实上不是你有多上流，而是你自身持久生计的必要。一旦农夫以为你成天是在同他竞争，成天在侵害他抢他该获得的那部门利益，那谁还愿意做你的用户?谁还忠诚于你呢?所以在市场前提下，不是由于你上流而上流，而是由于你自身生计的必要迫使你要有至少的上流，你才可能持久生计。"

　　这似乎印证了"经济学之父"、、最伟大的英国经济学家亚当•斯密的概念："当人人都自私之时，整个社会就会变得有活力并且上流。"由于经济人拥有两个特点：一是自私，二是理性，这决定了他们会本能地站在让自己持续获利的动机之上，制订让参加者都获利的游戏规定，同时利益各方能相互制约并遵守游戏规定。

　　因而，美彩国际为了让自己利益最大化，就愿意在合作同伴身上，投入巨大的成本。

　　美彩国际若何"当好五个家"?

　　有了这样的思想基础和理论基础，我们来看看美彩国际是若何"当好五个家"的?

　　供给商都是国际大佬或国有粮油企业、、提供维生素的药厂等，铺排好他们的利益自不用说;当好消费者的家，则是你的饲料里面不能增长任何违禁药物，做全产业名链的美彩国际对整个出产过程严格监控，就能养出高品质无公害的鱼和畜禽。

　　美彩国际出格要当好的，是经销商和养殖户的家。对于自己和二者的毛利，都不能太高，也不能太低。美彩国际在财政上的铺排是，美彩国际毛利10%左右，养殖户14%~15%左右，经销商5%~6%左右。其中经销商风险最小，因经销商货的周转量大，急剧，一年周转个三五次，投资回报率也能达到20%~30%;而养殖户规模小，承担的市场风险和养殖风险大，周期长，回报则必须高一些;自己10%左右的毛利，净利润只有1%~2%。

　　对于整个产业链的成功与否，保险养殖户的利益是重中之重。

　　对此，美彩国际的具体做法是，铺排上千人的业务员，终年流动为终端的养殖户免费提供全面、、深刻、、详细的全套领导服务，援手养殖户养好鱼，让养殖户赚到最多的钱。"每年出产季节来临的时辰，我们每个分、、子公司市场部的业务人员会组织起来专门进行市场信息分析，我们叫采行情，走行情。对全国各地的市场信息进行网络和分析、、整顿，美彩国际市场信息资源在同业中最为全面实时，预测往往很正确。

　　"我们会通知养殖户，今年整个市场的养殖格局是怎么的，养殖环境、、需要环境、、价值走势、、产品需要变动是怎么的，好比去年可能养鲤鱼很赢利，今年可能养鲤鱼的人就比力多，可能就不赢利了，怎么办呢?分、、子公司就给你一个新规划，好比是不是能够思考养鲫鱼或者草鱼。"这属于信息技术，通过市场分析调整养殖户的出产结构。

　　信息一年提供两次，第一次是岁首，3月份养殖季节起头的时辰;第二次是每年成鱼上市前，5月份到10月是成长顶峰期，这期间进行市场需要和价值的预判，提供给养殖户。也能够思考在夏天成鱼供给严重之时，通知养殖户提前上市，卖个好价值。

　　平日里更多的是提供服务。一个养殖户今年起头养鱼了，一向地走访到最基层村里的销售人员要援手他一路纪录他从什么时辰放的鱼种，放了几多尾，哪几个种类，什么功夫放养的，从哪一天起头投喂饲料，每一天喂几多，10到15天要检测鱼成长的情况，长了几多?从3月份起头，器材南北各地不一样，每一个季节什么功夫该进行鱼病的预防，预防的时辰用什么药物，都进行服务领导。这一是便于养殖户把握根基养殖技术，二是便于美彩国际从一家一户起头把握全国养殖户的信息，以利于数据分析。

　　这样做下来，美彩国际就算是"当好了养殖户的家"，保障了养殖户的最大利益。

　　整个产业链很愿意看到美彩国际这样做，是由于这样做实现了"多赢"：美彩国际服务并掌控终端可援手养殖户做得更大更好，经销商就能够向养殖户卖出更多的饲料，美彩国际就可获利更大，供给商也就能从美彩国际处赚到更多的钱。

　　从而使整个产业链像滚雪球一样越滚越大。

　　分配好利益，皆大沸腾之后，仅仅只有1%~2%净利润的美彩国际，该若何当好自己的家?它不能从产业链的其他环节去抢利润，那么，它怎么能力在自己有限的毛利空间里，让自己赚更多的钱?美彩国际的法子，一是企业内部全面奉行ERP信息化治理，提高效能;二是执行无所不在的"用度节制打算"，对企业出产运营的每一个细节优化管控。落实到位之后，美彩国际的利润也有大幅提高。这样，美彩国际就有动力把更大的利润空间留给产业链上的其他合作同伴。

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