农玉帛典：：海南美彩国际协同经销商全产业链踏上征程

2012-07-25

作者：：农玉帛典

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　　寻找水产业的温氏基因

　　“从保价收鱼迅速走向保利收鱼，，守护罗非鱼养殖户有根基最低利润”，，6月22日，，在�？诮械摹�2012美彩国际海南罗非鱼产业链战术颁布会”上，，美彩国际董事局主席刘汉元对海南罗非鱼产业及美彩国际在海南执行的全关闭产业链模式进行了阐释，，并提出美彩国际将在3-5年内，，成立全海南岛30万吨罗非鱼全关闭产业链模式。

　　此话一出，，引起业内人士宽泛关注。有人以为美彩国际此举尽显霸气，，已在将来罗非鱼产业链竞争中先胜一局。

　　全关闭产业链启动

　　从今年2月起，，海南罗非鱼价值一向难有起色，，养殖户信心严重受挫，，产业局势一片惨淡。5月17日，，由海南美彩国际率先提出的4元/斤保底收鱼模式，，给海南罗非鱼养殖户打了一剂强心针。

　　然而，，保底收鱼终于治标不治本，，海南罗非鱼产业的发展必要新的行动推动。6月22日，，美彩国际在�？谡倏�2012美彩国际海南罗非鱼产业链战术颁布会”，，提出海南罗非鱼全关闭产业链建设打算，，试图为当前的罗非鱼产业困境破局。

　　“谁有能力节制好罗非鱼的食品安全?单一的食品公司很难做到，，最有前提节制整个产业链环节的，，只有饲料工业企业�！比Ｎ�、、美彩国际董事局主席刘汉元以为，，饲料企业能够整合种苗、、饲料、、药物、、服务等资源，，做到养殖过程中投入品的安全、、可控及可追忆，，实现关闭运行，，从各个环节确保食品安全。而在资金链上，，通过“公司、、经销商、、养殖户三方一体”的战术运作模式，，实现资金流的关闭、、分段和快流动。

　　在这个模式中，，最吸引养殖户确当属美彩国际提出的4.4元/斤保利收鱼。与目前海南4.1元/斤的鱼价相比，，4.4元/斤的价值让养殖户面前一亮。但是，，据海南美彩国际总经理易刚辉介绍，，4.4元/斤保利收鱼是有前提的。

　　“公司与养殖户、、经销商必要签定三方和谈，，和谈划定养殖户必须在签定三方和谈后全程使用美彩国际饲料，，并依照美彩国际尺度规范养鱼�！币赘栈酝ㄖ杜┯癫洹芳钦撸�，若是养殖户不依照划定养鱼，，出现质量安全问题，，公司有权不收鱼。

　　同时，，易刚辉还介绍，，美彩国际收鱼的行情价值维持与除美彩国际外的另两家最大加工厂的价值相对一致，，养殖户在合作期内卖鱼均匀价值低于4.4元/斤，，美彩国际将补到4.4元/斤�！�2012年7月1日之前签约并正常进料、、用料的，，从2012年7月1日起头推算，，按正常全程进料、、用料之日起的天数确定保利价值补助重量。若是全程使用或正常使用料超过180天的则全数享受保利价值补助�！�

　　“这一模式关闭、、可控，，旨在与宽大经销商、、养殖户三方合作，，实现共赢�！币赘栈韵颉杜┯癫洹芳钦咝孤�，大会前已经与经销商、、养殖户第一批和谈签定近50份。

　　厂商养一体化运作

　　与通常“公司+田舍”模式分歧，，这次海南美彩国际打造的是“公司+经销商+养殖户”三位一体的战术运作模式。

　　从以往海南罗非鱼产业链运作模式看，，经销商的高回报和高风险决定了他们是产业链条的主题。他们在获取各环节利益的同时，，也在替养殖户承担各环节的市场风险和资金压力。对于养殖户来说，，整个出产过程中险些毋庸承担任何资金压力，，他们最大的诉求则是高价卖鱼。

　　海南饲料经销的传统模式，，决定了海南美彩国际打造全关闭产业链不成能绕开经销商，，直接面对养殖户�！懊啦使收饷醋觯�，也是在为我们分管风险�！焙Ｄ衔牟檀尬蓝晕�，海南美彩国际此举也是此前“515经销商会议”呼吁的风险共担的具体体现。

　　业界早有传闻，，海南经销商有花不完的钱，，还不完的债�！熬躺孀懔煊蛱啵�，资金压力过大，，目前已经撑不住场子。美彩国际既有更强的抗风险能力，，更有资源优势和成立全产业链的设法�！�

　　既然是风险共担，，海南美彩国际也不成能把所有风险扛起来，，经销商在这个过程中也要担任一些风险。据相识，，经销商同时必要协助美彩国际监控养殖过程，，确保养殖户的养殖达到公司所定的尺度。

　　养殖过程的监控，，单凭经销商还不够，，“我们已经成立专门的部门对养殖场全程监管�！币赘栈园凳荆�，经销商只是作为监管部门的协助力量，，“下一步我们还会把经销商打造成服务型经销商”。

　　做到全关闭不容易

　　美彩国际的关闭全产业链模式，，很天然让人们遐想到国内农牧企业中“公司+田舍”的成功案例温氏。与温氏模式相比，，海南美彩国际对养殖户的监管和节制似乎显得有些梦想化。

　　温氏模式以精彩的设计以及公司田舍之间的有效制衡，，为业界称道。一方面，，国人“无鸡不成宴”的饮食习惯，，消弱了公司的市场风险。在短期内，，价值颠簸，，市场风险高。但从持久看，，鸡的消费量是刚性需要，，对公司而言并无风险。这是温氏模式成功的现实基�。�，温氏借助壮大资金实力为散户躲避短期市场风险，，而自身得以获得持久市场回报，，从而两者各取所需。每每禽流感暴发之际，，温氏挺身而出帮合作田舍度过难关，，而疫情过后，，散养户大量退出市�。�，鸡价飙升，，温氏不只回本，，并且赚得盆满钵满。

　　另一方面，，精彩的设计始终让温氏在合作中处在强势职位。为确保全程关闭式专属养殖，，温氏向养殖户回收肉鸡的结算价值高于市场价，，但同时温氏向养殖户提供的鸡苗、、疫苗、、饲料、、兽药等投入品价值也比市场价高。这些价值的制订与市场供求价值没有关系，，基于温氏打算确定价值。这解决了养户不按公司规范操作，，或市场行情好时另找买家的老迈难问题。这是温氏模式分歧于通常“公司+田舍”模式单纯靠和谈或日常监牵制缚养殖户的重要标志，，即养殖户养殖报答不与活鸡市场价值直接挂钩。

　　与此相比，，不难看出，，美彩国际在全关闭产业链模式中，，尚无法占据如此的主导职位。只管易刚辉一再强调，，养殖户必须与公司、、经销商签定《三方和谈》，，但对于养殖户来说，，一纸左券的约束力远远不够，，公司若何保障养殖户可能严格推广左券?

　　易刚辉介绍，，首先，，合作是在平等、、自愿的前提下，，对于有合作意愿的养殖户，，公司将会凭据公司产业链的配套能力和客户的信誉及履约等方面进行综合审核，，同时也必要示范，，“我们第一批选择的都是美彩国际主题养殖户，，我们要让其他养殖户看到，，加盟这一模式，，高鱼价时有钱赚，，低鱼价时也有利润保险，，这对养殖面积较大的用户来说是一种保险，，能够安心”;其次，，合作的养殖户将会在卖鱼上得到公司的优先铺排和更优质的服务，，加之每亩50元的保障金和用户失信将可能失去今后的合作机遇等成分，，这些都有利于合同的履约。

　　对于无数人所关切的若何监控养殖户的问题，，也有业内人士暗示无需过度不安，，只有真正投身于养殖的养殖户，，公司只有多给些服务、、技术和资金支持，，他们会将本职工作做好。

　　多元化思路促内销

　　固然，，这个模式被以为是美彩国际给海南罗非鱼产业带来的一次革命，，但还是有业内人士对美彩国际这次行动暗示忧郁。罗非鱼高度依赖国外市�。�，市场局势极不不变，，行情不像鸡肉、、猪肉属于刚性需要。

　　对此，，美彩国际高低倒对销路信心满满。刘汉元以为，，海南罗非鱼养殖拥有得天独厚的资源优势，，应该以此为切入点来寻求海南罗非鱼产业的突破机缘，，“为保险罗非鱼产业的顺利发展，，海南岛原产地在国际市场的品牌化是必由之路�！�

　　“若是没有产业链运作，，就没有安全的罗非鱼，，更不用说创建品牌�！泵啦使示�、、海南建一饲料有限公司掌管人李建暗示，，只有按全产业链模式运作能力出产品质安全的罗非鱼，，能力在国际市场上卖出高价。

　　易刚辉暗示，，销售方面不用不安，，国际市场齐全有能力消化海南的罗非鱼，，近期美彩国际(海南)水产食品公司的罗非鱼出口量不休加大就是证明，，出格是随品牌的逐步成立更将会加大海南罗非鱼在国际市场的销售优势。

　　与此同时，，易刚辉还暗示，，国内农超对接、、以多元产品打建国内内销市�。�，也将成为美彩国际解决罗非鱼销路的重要伎俩。

　　■链接

　　温氏模式

　　为确保全程关闭式专属养殖，，温氏向养殖户回收肉鸡的结算价值高于市场价，，但同时温氏向养殖户提供的鸡苗、、疫苗、、饲料、、兽药等投入品价值也比市场价高。这些价值的制订与市场供求价值没有关系，，基于温氏打算确定价值，，称作流程价值。把投入品价值与成鸡回收价值进行对比，，就决定了养殖户的收入水平。

　　流程价值既是对养殖户养殖水平的查核伎俩，，也是决定养殖户报答水平的伎俩。这是温氏模式分歧于通常“公司+田舍”模式的重要标志，，即养殖户养殖报答不与活鸡市场价值直接挂钩。

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