鱼状元刘汉元的奥秘：：：象卖可乐那样卖饲料

2004-07-28

作者：：：《21世纪经济报道》

　　●刘汉元的看家绝技：：：把水产饲料象适口可乐经营，，类似可乐浓缩液的主题技术，，饲料预混料仅在眉山美彩国际出产，，使该厂成为美彩国际股份至今盈利最高的分、、、子公司

　　●3年内期待机遇通过并购整合等使产能扩大一倍，，10年内将美彩国际在国内水产饲料市场占有率从10%提高到25-30%，，做世界最大的水产饲料企业

　　●否定期权或分股模式，，强调全国公司统一治理统一调度，，分、、、子公司总经理3年一换，，维持分支机构创业激情
本报记者康庄成都报道

　　“做企业日常工作都很泛泛，，尤其是运行正常的公司，，哪里有那么多的升沉放诞，，所以我们是一家没有故事的公司�！！��！！泵娑约钦咦肺剩�，刘汉元颇多感触�！！�。在外界看来，，刚刚上市、、、号称中国水产饲料第一股的美彩国际股份（600438，，SH），，是一家积极稳重而又急剧成长的公司，，应该占有很多故事�！！�。

　　7月27日，，美彩国际股份颁布了自上市以来第一份半年报�！！�。同为中国饲料业上市公司，，新但愿、、、正虹等的业绩曲线正好与美彩国际形成交错，，而美彩国际2002年度加权均匀净资产收益率达到了26.78％，，也显著高于国在行业均匀2.52%的利润率�！！�。在新但愿作出战术转移，，在重工业、、、乳业、、、金融业、、、房地产业大举扩张的同时，，美彩国际却宣称股份公司决不多元化，，只专一饲料及水产产业链�！！�。

　　从7月19日起，，本报记者先后实地调查了美彩国际眉山、、、广东、、、天津（含北京）、、、武汉、、、三门峡等五个分、、、子公司，，在致力争取下，，美彩国际股份开明地让记者遍访董事长刘汉元、、、总经理管亚伟及分、、、子公司老总、、、车间员工、、、销售员、、、客户以及竞争敌手，，发现了美彩国际运营的奥秘，，按刘汉元的诠释，，这就是一个在饲料行业翻版的适口可乐模式�！！�。

　　1983年：：：谁选择了谁？？？

　　美彩国际的首创人刘汉元，，生于1964年，，按村落计岁算虚岁的端正，，今年正好步入不惑之年，，但他已经做了20年饲料，，他节制的美彩国际股份陆续6年牢牢占据中国水产饲料第一的地位，，被称为“鱼状元”�！！�。
1981年，，16岁的刘汉元从四川省水产学堂毕业，，分配到眉山县水电局两河口水库渔场当技术员，，1982年，，他被乐山市水电局抽调去搞马边河水利资源调查，，其时刘汉元月工资41元�！！�。那时的鱼是娇贵的奢侈品，，普遍价值比猪肉贵3-5倍，，春节市价差更达10倍�！！�。

　　1983年5月1日，，刘汉元经过详细思虑，，决定利用离家不远的永光电站尾水渠搞网箱养鱼试验�！！�。这条小河位于四川眉山县永寿镇，，河水的宽度不超过20米�！！�。他从父母手中拿来了全家仅剩的500元钱，，建起了一个64平方米的金属网箱，，投入了185公斤鱼苗�！！�。

　　1984年10月25日，，刘汉元生平第一次体味到了被众人瞩主张滋味�！！�。四川省科委、、、省水产局等派出专家组当场张网捞鱼称重验收�！！�。在刘汉元试验网箱养鱼法的河沟两岸，，站满了远道赶来的县辅导和周围四里八村的农夫，，刘汉元的父亲形容其时的情景：：：“那时河沟两岸的大桑树上都站了人�！！��！！痹谥谌说闹跄恐拢�，刘汉元从第一只网箱里捞起了第一捕鱼63.67平方米的刘氏网箱里，，共捕捞出1390公斤成鲤鱼，，折合亩产1.5万公斤，，创制了四川汗青上单元面积养鱼的最高纪录，，并且盈利1950元�！！�。这可算是刘汉元在茫茫商海中淘到的第一桶金�！！�。

　　1983年的中国，，刚刚起头提倡个别户创业，，作为机关干手下海挣钱，，而不去钻研学术、、、在宦海上求上进，，是一件“挺受人耻笑”的事件�！！�。社会压力影响了刘汉元，，他的第一个网箱养鱼只好因而而冠以“科学钻研为主、、、挣钱为辅”的美称，，随后向15户田舍的技术推广，，也突破了科研成就与市场推广之间的界限�！！�。这件无奈适应其时社会风尚的事件，，却让刘汉元“因祸得�！！保�，从此走上了一条将科研成就与市场转化、、、对养鱼田舍技术培训和饲料销售缜密结合的路子，，以至他是金属网箱养鱼的发现者，，却并不是中国最大的金属网箱养鱼专业户，，而最后成了中国最大的水产饲料出产商�！！�。

　　通过技术培训领导，，田舍接受了刘汉元的养鱼技术，，但饲料欠缺，，1986年，，22岁的刘汉元利用几年来养鱼和手工出产鱼饲料堆集的资金，，建起了西南第一家集约化的鱼饲料加工厂�！！�。1984年、、、1985年的10月25日，，眉山县水电局和县科委结合陆续两年在统一天进行金属网箱流水养鱼试验的验收会，，刘汉元惊人地陆续两次突破四川省汗青上单元面积产鱼的最高纪录！！尔后，，该技术相继作为“星火打算”、、、“丰登打算”项目在全国推广�！！�。技术先行，，销售紧跟，，3个月之后，，西南各地的经销商接连不断，，“科力牌”鱼饲料成为畅销货，，镇上时时车水马龙阻塞交通，，还有报答了买到饲料竟然在工厂门口排了7天7夜的队�！！�。

　　昔时年底，，饲料厂已经盈利600万元，，次年7月突破1000万�！！�。1992年，，刘汉元在四川眉山县城投资了1000万元建设了一家现代化饲料厂，，成立“眉山美彩国际饲料公司”，，起头出产“美彩国际”饲料�！！�。

　　象卖可乐那样卖饲料

　　在销售量增大的同时，，刘汉元起头与四川省水产学�！�、、、西南农大，，甚至后来与上海水产大学成立研发联盟，，据《美彩国际报》主编黄其刚泄漏，，中国海洋大学《水产动物营养与饲料学》本科教材（第二版）其中“饲料配方的设计与加工”等章节全数由美彩国际专家编写�！！�。刘汉元更高慢地宣称：：：“我们美彩国际的工厂比80%甚至90%的美国饲料公司先进，，由于他们的出产线先建，，美彩国际后建�！！�。而只有世界顶级公司的婴儿配方奶粉，，其科技含量能力与美彩国际饲料等量齐观�！！��！！�

　　鱼类饲料营养配方是远比人类食品配方更难的事件，，由于鱼类消化道比其他动物短，，并且鱼不会措辞，，它不会给你修改的机遇，，若是配方不合，，鱼就以死暗示否决�！！��！！捌臼裁从愠砸唤锼橇铣ひ唤锶猓�，甚至吃0.6-0.8斤饲料长一斤肉？？？这里面营养平衡供给的钻研，，十几种氨基酸都要思考比例问题，，还要同时两全鱼喜欢的口味，，尤其是营养的流失，，加工过程要损耗几多，，运输过程又会损耗几多，，它在吃的过程中又会在什么前提下吸收几多等，，钻研到这种水平�！！�。人类自身的营养学钻研到了这一步，，但没有能在实际中达到这一步�！！��！！�

　　这个主题技术反过来又成了刘汉元打市场的“奥秘兵器”�！！�。他受美国适口可乐市场营销模式的影响，，亦选取了一种类似的战术，，美彩国际饲料所有型号的产品均在各分、、、子公司进行出产，，但主题原料为一种名叫“美彩国际预混料”的产品，，类似适口可乐的浓缩液，，则只能在美彩国际最早发家的四川眉山的分公司出产，，而后调配给其他分公司，，其出产配方严格保密�！！�。

　　据泄漏，，这一预混饲料利润空间较大，，至今美彩国际股份30家分、、、子公司，，眉猴子司销售量最高，，利润率最高�！！�。据美彩国际眉山分公司总经理陈平福通知本报记者，，今年1至6月该公司在美彩国际股份内部管辖的市场划小了不少，，但销量却比去年同期上升了25%，，销售收入上升了35%，，利润上升了20%，，其财政情况阐发更可称为优良，，流动比率达到200%左右，，美彩国际股份四川分公司是目前眉山市唯一享受基准利率或下浮贷款利率的企业�！！�。美彩国际在全国水产饲料行业中市场占有率为10%，，但眉猴子司在其管辖的市场领域内市场占有率竟达50%以上！！

　　美彩国际股份总经理管亚伟诠释说，，其他畜禽饲料没法做到这样，，是由于主题技术早就是公开的了，，而美彩国际的水产饲料依然保留着主题技术奥秘�！！��！！捌渌舅橇隙舷凳锏�2或1.8就已经极度不错了，，美彩国际的通常都能达到1.5，，理论上我们能够达到0.6；美彩国际饲料养鱼鱼体健康，，炎暑天运输不死鱼；鱼体形体色好，，跟野生天然鱼差不多，，且内脏比例低，，可食性好�！！�。这就是主题技术的差距，，使美彩国际形成了技术方面的主题竞争力�！！��！！�

　　去年以来，，美彩国际打算投资3.3亿元人民币，，已逐步起头在成都市外北建设中国甚至亚洲规模最大、、、职能最齐全的水产科技园区�！！�。该水产科技园规�：：＞薮螅�，规划为十个职能区，，即全关闭循环水工厂化养殖基地、、、鱼类基因工程钻研所与生物制品研发中心、、、中国淡水渔业博物馆、、、美彩国际大学、、、休闲观光渔业区等�！！�。建成后将是我国最大的水产研发、、、推广、、、示范中心，，还将是一个集特色渔业、、、节水节地渔业、、、绿色环保渔业、、、知识渔业和观光观光渔业为一体的新兴产业样板，，7月22日，，美彩国际品牌还获得了中国驰名商标称号，，从而进一步强化美彩国际的主题竞争力战术�！！�。

　　倚仗这一战术，，美彩国际于2000年7月在全国饲料工业最蓬勃的广东投资1.2亿元，，在南海市筹建年产50万吨、、、全国最大的的饲料出产企业广东美彩国际！！从1999年7个月销售量1.2万吨，，到2000年销售5.7万吨，，再到2002年销售16万吨，，年均增长率均在200%以上�！！�。3年功夫，，广东美彩国际一跃为广东饲料工业的三大龙头企业之一，，在强手如林的广东创制了发展神话�！！�。

　　做农夫做不了的事，，帮农夫做他能做好的事

　　刘汉元从最起头做饲料起就立下了一个端正，，美彩国际饲料所有销售均为现款现货，，概不赊欠，，这一端正至今仍在执行�！！�。刘汉元说：：：“我们这个行业，，是天天与农夫打交道，，他花了钱买你的料才会心疼，，就会当真依照你说的去做，，成效也比力好；别的，，农夫兄弟很现实，，若是用你的料一个星期长势不能，，他就不会再用了，，尤其是必要现金买卖的情况下�！！�。这对于我们来说，，是极度活络的晴雨表�！！��！！�

　　此外，，养鱼这类农夫自己能够做、、、能够做好的事件，，美彩国际自己坚定不插手，，而是以技术征询、、、培训师的角色援手农夫自己做好�！！�。

　　后来刘汉元去清华大学演讲时进一步论述说，，“谁疏导农夫致富，，谁和农夫一起致富；谁和农夫抢饭碗，，谁没有饭碗�！！�。所以谁做的事件是为农夫的饭碗里添肉加油，，谁就会得到成功�！！��！！痹俸罄矗�，刘汉元到北大MBA班演讲，，他再次重申这种概念�！！�。由此可见其器重水平�！！�。

　　刘汉元还说，，美彩国际股份就专做水产饲料及高低游产业链，，不会移情别恋�！！��！！霸诘鼻暗乃橇闲幸抵校�，水产饲料毛利率稍高于其他种类，，而美彩国际是全国最大的水产饲料出产企业�！！�。凭据有关财政数据显示，，公司水产饲料占公司整年主交易务利润总额的比重超过６0％，，并逐年提高�！！�。这使美彩国际整体上有较高的利润率，，例如２００２年度加权均匀净资产收益率达到了26.78％�！！�。经过中国水产同业的共同致力，，从前20年中，，中国水产品总产量增长了近20倍，，占全世界的35%左右，，人为养殖产量去年达2800万吨，，占全世界的70%以上，，是目前世界上唯逐一个养殖产量超过捕捞产量的国度，，2002年更成为全球水产品出口第一大国�！！�。去年水产出口创汇占农业出口创汇的三分之一�！！�。所以放眼世界，，美彩国际还有好多好多事要干，，不能分心�！！��！！�

　　专和精，，进而强和大，，3年内争取让美彩国际产能翻一倍，，10年内做到国内水产饲料市场占有率由现10%提升到25-30%，，20年内做到世界最大水产企业�！！�。这就是刘汉元为美彩国际股份设计的世界“水产王国”之路�！！�。

　　中国饲料工业协会会长白美清说，，饲料工业利润仅为2.52%，，大大低于我国各行业5.03%的均匀利润率�！！�。但美彩国际是一个例外�！！�。据美彩国际股份的招股注明书显示，，2000年到2002年美彩国际股份的主交易务收入别离增长39.65％、、、43.61％、、、170.71％，，年均增幅达84.66％�！！�。公司2000、、、2001和2002年净资产收益率（全面摊薄！！�。┍鹄胛�20.9％、、、29.8％、、、23.6％，，同期公司的每股收益别离为0.23、、、0.46和0.48元�！！�。

　　与此同时，，在财政方面“美彩国际公司近三年的流动比率均匀为1.39,速动比率均匀为0.94�！！�。短期偿债能力较强，，这些对财政健康打下基础�！！�。由于应收账款占总销售额比例极度小！！�。�，美彩国际更多选取直接向农夫销售、、、现结的方式，，因而从经营上看，，该公司财政风险很小�！！��！！碧煜嗤蹲收辗鞴菊乒苄鹿缮鲜凶暄泄ぷ鞯募褪榕羲怠！！�。

　　绝对节制创制绝对利润

　　美彩国际10余年间迅速膨胀，，不休有要求分股或期权之声�！！�。但刘汉元一概予以否决�！！�。他说：：：“企业的问题并不是一股就灵，，其实各有利弊，，广东某饲料企业，，就由于分权后内部治理和监控底子无法理顺；美彩国际的分、、、子公司总经理若是持有公司股权，，悠久以来会形成惰性，，也不利于集团划定分、、、子公司总经理必须3年一换的制度执行�！！��；褂校�，谁持有谁不持有，，这认定也会是一件出格麻烦的事件�！！��！！�

　　刘汉元对峙以为，，美彩国际模式就是全国市场销售一盘棋，，统一治理，，总公司对各分、、、子公司有绝对节制权，，“这也许好，，也许不好，，但经过10多年实际，，证明在美彩国际这里成效是很好的，，所以以来即便是跟其他企业并购、、、合作，，我们依然肯定会对峙这一条�！！��！！比畔棵啦使首芫硭障蚯岸源税凳救贤�：：：“我在正大干了15年，，的确会感应不足激情�！！��！！�

　　相应地，，刘汉元选取年薪加奖金的方式对分、、、子公司总经理进行回报�！！��Ｎ浜好啦使首芫碇芎槌�，守着2003年7月18日建成投产的工厂，，没想到仅仅一年，，美彩国际饲料销售量大涨，，已经达到他原先预测的三年后的数字，，每天为客户逼货而忙乱�！！�。7月21日，，美彩国际股份总经理管亚伟来到武汉，，正好碰上半夜两点钟一个客户将加长货车横在厂门口逼着要料，，市场部内勤直流泪，，管亚伟听说后让山东美彩国际垂危调货支持，，但天天厂门口依然货车排成长队�！！�。

　　美彩国际迅速状大，，若何能力让所有有业绩员工得到激励，，成了刘汉元新的课题�！！�。刘汉元说：：：“效能是欠缺经济后事关企业生计和发展的关键�！！�。做企业不是单一的大，，也不是单一地快，，而是若何高效能运行！！”从总部起头，，美彩国际奉行一种名为“效能分享”打算的绩效查核系统，，即让每个部门每个员工充分会商，，给自己制订指标，，而后通过提高效能而得到效能成就的一部门�！！��！！安⒉皇抢习甯惴⒐ぷ剩�，每一分工资每一份薪水都是你自己打出来的�！！��！！笔率瞪希�，通过员工提高效能，，美彩国际才可能创制更多的利润�！！�。

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